शून्य से 1,000 करोड़ तक: अरिंदम पॉल के साथ एटमबर्ग फैन की कहानी
एटमबर्ग, एक ऐसा नाम जो अब अभिनव घरेलू उपकरणों का पर्याय बन गया है, ने अपेक्षाकृत नीरस पंखे उद्योग को बाधित करके शुरुआत की। यह कहानी है कि कैसे एक छोटे से स्टार्टअप ने, बेहतर तकनीक और स्पष्ट दृष्टिकोण के साथ, हजारों करोड़ रुपये का उपभोक्ता ब्रांड बनाने में कामयाबी हासिल की। एक संस्थापक सदस्य और मुख्य व्यवसाय अधिकारी, अरिंदम पॉल, इस यात्रा को साझा करते हैं, जिसमें उत्पाद-बाजार फिट को धीरे-धीरे खोजना, विश्वास बनाना और प्रभावी ढंग से विस्तार करना जैसी प्रमुख रणनीतियों पर प्रकाश डाला गया है।
एटमबर्ग की उत्पत्ति: विश्वास की छलांग
गुवाहाटी, असम के रहने वाले अरिंदम पॉल ने शुरू में एक पारंपरिक रास्ता अपनाया, एनआईटी सूरत से इंजीनियरिंग और आईआईएम इंदौर से एमबीए पूरा किया। हालांकि, उन्हें अपनी कॉर्पोरेट कंसल्टिंग की नौकरी अधूरी लगी। इसने उन्हें 2015 में एटमबर्ग में शामिल होने के लिए प्रेरित किया, यह निर्णय उनके दोस्तों, मनोज और शिवम पर विश्वास और उनके अभिनव उत्पाद – बीएलडीसी (ब्रशलेस डीसी) मोटर्स द्वारा संचालित पंखों में विश्वास से प्रेरित था।
उस समय, स्टार्टअप इकोसिस्टम गति पकड़ना शुरू ही कर रहा था, जिसमें फ्लिपकार्ट और ओला जैसी कंपनियां धूम मचा रही थीं। अरिंदम के माता-पिता, हालांकि शुरू में उनके मौजूदा ऋण और स्टार्टअप की अनिश्चितता के कारण चिंतित थे, अंततः उन्होंने उनके निर्णय पर भरोसा किया, एक ऐसी भावना जिसकी अरिंदम दृढ़ता से वकालत करते हैं – एक बैकअप विकल्प होने से अधिक साहसिक अन्वेषण की अनुमति मिलती है।
बीएलडीसी का लाभ: सिर्फ ऊर्जा बचत से कहीं अधिक
एटमबर्ग में मुख्य नवाचार पंखों में बीएलडीसी मोटर्स का उपयोग था। पारंपरिक एसी मोटर्स के विपरीत, बीएलडीसी मोटर्स रोटर पर स्थायी चुंबक का उपयोग करते हैं, जिससे गर्मी का नुकसान समाप्त हो जाता है और ऊर्जा दक्षता में काफी सुधार होता है। इसका मतलब था कि एटमबर्ग के पंखे 65% तक कम बिजली का उपयोग करके समान वायुप्रवाह प्रदान कर सकते थे। जबकि बीएलडीसी मोटर्स की प्रारंभिक लागत अधिक थी, उपभोक्ताओं के लिए दीर्घकालिक बचत पर्याप्त थी। पंखे के बाजार में प्रवेश करने का निर्णय, जिसे उबाऊ और स्थिर माना जाता था, एक अनसुलझी समस्या को हल करने में विश्वास से प्रेरित था: ऊर्जा दक्षता, तब भी जब यह प्राथमिक उपभोक्ता चिंता नहीं थी।
प्रारंभिक संघर्ष और उत्पाद-बाजार फिट खोजना
एटमबर्ग की प्रारंभिक रणनीति बी2बी ग्राहकों, जैसे कारखानों और संस्थानों पर केंद्रित थी, जहां ऊर्जा बचत एक अधिक तात्कालिक चिंता थी। एक महत्वपूर्ण प्रारंभिक जीत एक सिरेमिक उद्योग के ग्राहक से मिली जिसने 500 पंखों का ऑर्डर दिया। इस ऑर्डर ने, उत्पादन चुनौतियों और भुगतान में देरी के बावजूद, महत्वपूर्ण सत्यापन प्रदान किया। टीम ने इन प्रारंभिक बी2बी इंटरैक्शन के माध्यम से ग्राहक जुड़ाव और सेवा के बारे में मूल्यवान सबक सीखे।
ई-कॉमर्स में बदलाव और विश्वास का निर्माण
यह पहचानते हुए कि एक बड़ा व्यवसाय केवल बी2बी पर नहीं बनाया जा सकता है, एटमबर्ग ने 2016 में उपभोक्ता चैनलों की ओर रुख किया, जिसमें अमेज़ॅन और फ्लिपकार्ट जैसे ऑनलाइन मार्केटप्लेस पर ध्यान केंद्रित किया गया। यह एक साहसिक कदम था, क्योंकि टिकाऊ वस्तुओं के लिए ई-कॉमर्स अभी भी नया था। रणनीति प्रौद्योगिकी के शुरुआती अपनाने वालों और टिकाऊ जीवन के प्रति उत्साही लोगों को लक्षित करना था। विश्वास का निर्माण सर्वोपरि था, और एटमबर्ग ने इसे निम्न के माध्यम से प्राप्त किया:
- असाधारण बिक्री-पश्चात सेवा: ग्राहक सहायता को प्राथमिकता देना और उदार प्रतिस्थापन नीतियां प्रदान करना।
- उत्पाद नवाचार: मोटर प्रौद्योगिकी को लगातार उन्नत करना और डिजाइन पर ध्यान केंद्रित करना, जिससे कॉम्पैक्ट 'रेनेसां' मोटर का विकास हुआ।
- विश्वसनीयता का लाभ उठाना: उपभोक्ताओं के साथ विश्वास बनाने के लिए पुरस्कारों और आईआईटी ब्रांड का उपयोग करना।
- प्रदर्शन विपणन: शुरू में लक्षित ऑनलाइन विज्ञापनों के माध्यम से बिक्री बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करना।
विस्तार: 500 पंखों से 100 करोड़ राजस्व तक
2019 तक, एटमबर्ग ई-कॉमर्स से महत्वपूर्ण राजस्व उत्पन्न कर रहा था। 2018-2019 की अवधि पूंजी की कमी के कारण चुनौतीपूर्ण थी, कंपनी लगभग बंद होने वाली थी। हालांकि, दृढ़ता रंग लाई। 2020 तक, एटमबर्ग 100 करोड़ रुपये के राजस्व रन रेट तक पहुंच गया। इस वृद्धि के प्रमुख कारकों में शामिल थे:
- सेवा पर ध्यान: ग्राहक मुद्दों को वफादारी बनाने के अवसरों के रूप में मानना।
- निरंतर उत्पाद सुधार: मोटर प्रौद्योगिकी और डिजाइन पर पुनरावृति करना।
- दृढ़ता: एक समर्पित टीम के साथ लगभग दिवालियापन सहित चुनौतियों पर काबू पाना।
क्षितिज का विस्तार: पंखों से परे
एटमबर्ग का दृष्टिकोण कभी भी पंखों तक सीमित नहीं था। मोटर्स, डिजाइन और आईओटी में मुख्य दक्षताओं का लाभ उठाते हुए, कंपनी ने मिक्सर ग्राइंडर और वॉटर प्यूरीफायर जैसी अन्य घरेलू उपकरण श्रेणियों में विस्तार किया। श्रेणी विस्तार की रणनीति में अनसुलझी उपभोक्ता समस्याओं की पहचान करना और अद्वितीय समाधान विकसित करना शामिल है, बजाय इसके कि मौजूदा बाजार पेशकशों को केवल दोहराया जाए। इस दृष्टिकोण के लिए कठोर परीक्षण और पुनरावृति की आवश्यकता होती है, यह स्वीकार करते हुए कि जो एक बाजार या श्रेणी में काम करता है वह दूसरे में काम नहीं कर सकता है।
महत्वाकांक्षी संस्थापकों के लिए मुख्य बातें:
- उत्पाद भिन्नता महत्वपूर्ण है: आपका उत्पाद एक समस्या को विशिष्ट रूप से हल करना चाहिए और उसकी नकल करना मुश्किल होना चाहिए।
- लाभों पर ध्यान दें, केवल विशेषताओं पर नहीं: बताएं कि आपका उत्पाद ग्राहक के जीवन को कैसे बेहतर बनाता है।
- चैनल रणनीति मायने रखती है: उपभोक्ता चैनल वरीयताओं को समझें और तदनुसार अनुकूलन करें।
- लगातार विश्वास बनाएं: असाधारण सेवा और सुसंगत गुणवत्ता महत्वपूर्ण हैं।
- पुनरावृति करें और अनुकूलन करें: उपभोक्ता व्यवहार और बाजार की गतिशीलता लगातार विकसित हो रही है; सीखने और समायोजित करने के लिए तैयार रहें।
- तैयार होने से पहले लॉन्च न करें: तेजी से विस्तार करने से पहले उत्पाद-बाजार फिट और एक ठोस गो-टू-मार्केट योजना सुनिश्चित करें।
